兩家健身館擺在你面前：一個設施齊全，舒適豪華，另一個項目簡單，環境“簡陋”，你會選擇誰？
前者？事實上，很多人選擇了"後者"。
市場調研發現，大多數健身俱樂部吸引的是那些熱愛運動，有強烈健身意願的人，這些人願意支付1000元去進行專業鍛煉，希望成為肌肉猛男、辣妹，但這個人群只佔人口的15%。
為什麼不做其餘那85%人的生意？
他們不需要太專業，他們“只想”花點小錢，減減肥，更健康一點。
有這麼一家健身房真這麼做了——不齊全的健身器材，不歡迎“認真鍛煉”，提供高熱量食物，只需要100元。
就是這麼一個另闢蹊徑的奇葩，目前擁有1000多家連鎖店，會員超過710萬人，全年營收超過20億。
10美元殺手鐧
黃昏，洛杉磯的一家星球健身連鎖店裡，霍華德像往常一樣，只做了一些簡單的器械運動，半小時后便徑直離開。
“我一周去一次，每次最多呆半小時，因為我真的很忙”，霍華德是一家IT公司的程序員，雖然去健身房的頻率不高，但他卻是星球健身的老會員，並擁有它的股票。
2015年8月，星球健身在紐交所上市。創始人馬克·龔達爾和邁克爾·龔達爾是一對親兄弟，從小喜歡運動，夢想是擁有100家健身房，但實際卻開到了1000多家。
星球建身的崛起是一幕名副其實的逆襲劇，要知道，在最初的時候，它只是小城多佛一家快倒閉的健身房。
時針撥回到上世紀90年代。彼時的美國，大多數健身房走的是精品路線，動輒2000平方公尺的場地，高大上的器械應有盡有，每月的會員費至少要30美元。
一開始，星球健身和其他競爭對手並無兩樣，擁有成排的高級跑步機、動感單車，各式飲料隨時享用。然而，在多佛這樣只有3萬人口的小城，要招募足夠多的會員實在太難，因此生意越來越差。
眼看健身房面臨關門的危險，龔達爾兄弟不得不轉變經營思路。他們通過市場調研發現，大多數健身俱樂部吸引的是那些熱愛運動，有強烈健身意願的人，但這個人群只佔美國人口的15%，這意味著他們要和數以萬計的同行競爭15%的人口。
為什麼不做其餘那85%人口的生意？他們“想”要變健康，但運動意願低。於是，龔達爾兄弟決定改變招募會員的方式。
龔達爾兄弟的第一刀，是將會員費砍到每月10美元，畢竟之前高昂的月費將很大一部分群體拒之門外。收費門檻大幅降低後，出於種種原因不去健身房的人再也沒有理由不去辦會員卡了，因為價格實在太誘人了。
雖然，很多人辦了會員卡真正去健身房的次數不多，但他們每個月都會續費，因為10美元不過是一頓快餐的花費。
就這樣，10美元會員費成為星球健身的救命稻草，大量的非強需求用戶都成了他們的顧客。
直到現在，當很多健身俱樂部的月費已經漲到100美元，星球健身的價格也一直沒有變，因此它的會員增長速度非常快，而且流失率極低。
不歡迎“認真鍛煉”
低價並不是星球健身逆襲的唯一原因。龔達爾兄弟改造星球健身的第二刀，就是“去標準化”。
健身達人們願意花大錢去做高強度訓練、享受SPA般的健身房體驗。但在星球健身，你能想到的“專業”也許都沒有，它砍掉了健身車、腹肌運動機等一些“不實用”的運動器械，只保留了學習門檻最低的器材——有氧＋固定式。
更奇葩的是，在星球健身，高強度、大重量的運動是被限制的，顧客甚至不能發出大聲響和流太多汗。為此，場內專門設置了“蠢蛋警鈴”，一些“不懂規矩”的健身達人就因為一邊舉重，一邊嗷嗷大吼而被其他會員拉響警鈴，遭到工作人員制止。
大刀闊斧削減器械和項目，不歡迎“認真鍛煉”，這樣做除了降低運營成本，更重要的目的是把那15%真正熱愛運動的人排除在外。
所以在星球健身，你很難看見大秀肌肉的猛男和愛自拍的辣妹，因為他們會讓其他客人“不舒服”。星球健身的會員為此拍手叫好，“我最討厭那些努力練，身材好的人，把他們踢出健身房！”。
星球健身還推出系列廣告，標榜自己“不是健身房”，而是為“一般人”提供充滿安全感的健身環境。
“擺脫一切成為一個好健身房的因素”，當其他健身俱樂部都在做加法的時候，星球健身卻用減法的方式，塑造了一個適合“85%人群”的標準。
麥當勞的跨界門徒
有了穩定的會員數量之後，星球健身不斷增加一些小項目來提高用戶黏性。
龔達爾兄弟設立了“會員披薩活動日”，在每月的第二個星期二，會員可以吃到無限量供應的免費披薩、甜甜圈和漢堡。此外，龔達爾兄弟還在每月設立了“會員免費貝果早餐日”，以及在場內無限供應糖果。
健身房提供高熱量的零食，這不相當於牙醫賣糖果嗎？
星球健身的這一做法遭到了很多人吐槽，不過龔達爾兄弟沒有理會，堅持把這些項目以常規活動的形式固定下來。克里斯·隆多參与了星球健身的早期運營，並長期擔任CEO，在他看來，星球健身的初衷就是要成為一個毫無壓力的地方，讓會員可以輕鬆地鍛煉，在飲食方面偶爾放縱一下沒有什麼大礙。
事實上，這個小小的伎倆相當奏效，不僅吸引了更多新會員，也增進了會員之間的情感交流。
現在，星球健身的每個披薩日會吃掉25萬塊披薩，一年送出的披薩超過300萬塊。這也許是一個令人震驚的數據，但當你知道它已經擁有上千家連鎖店，會員超過700萬人的時候，就不會感到意外了。
2003年，第一家連鎖店在佛羅里達州開業，緊接著，星球健身滾雪球式增長，到2016年1月，其連鎖店總量已經超過1000家，成為美國最大的健身運營商之一。
龔達爾兄弟說，“我們要成為健身行業的麥當勞，讓全世界的顧客都能享受到相同的服務，就像巨無霸漢堡，無論你到哪裡，味道總是一樣的。”
麥當勞式的健身房不只體現在連鎖和標準化方面，還有用戶的消費行為。過去，人們去健身房都帶著計劃和目的，特殊著裝，甚至提前預定。而星球健身卻將健身變成了非正式的活動，你可以逛著街，吃著披薩，順便拐進去舉下杠鈴，就像麥當勞，健身也可以成為“快餐消費”。
隨著肥胖人口和老齡化不斷加劇，普通人對健身的渴望遠遠超過以往任何時候，而星球健身能夠在不增加生活負擔的基礎上讓更多人走進健身房，這本身就是一種巨大的價值。
來源：商界雜誌
作者：黎曉峰
編輯：姚宇濤
